مخاطب هر کسب‌وکاری بطور کل دو جنس آدمند؛ کسانی که متخصص آن حوزه هستند ولی به هر دلیلی می‌خواهند مشتری‌ات شوند و کسانی که هیچ نمی‌دانند یا خیلی کم می‌دانند و می‌خواهند مشتری‌ات شوند.
چالش اولی این است که باید آنقدر متخصص‌تر باشی که از پس پرسش‌ها و چالش‌هایی که طرف برایت ایجاد می‌کند برآیی تا بتوانی چیزی به او بفروشی.
چالش دومی اما این است آنقدر باید در سطح فهم او خودت را پایین بیاوری که بتوانی توجیه کنی اینی که می‌فروشی این است و چه می‌کند.
برای درک این دو این مثال ساده کافیست: فروختن یک خودرو به استاد مکانیکی و فروختن یک خودرو به یک ماشین‌اولی!
این یعنی هر دو شرایط، دشوار است.
اولی زبانت را خیلی زود می‌فهمد ولی زود قانع نمی‌شود، دومی باید زبانش را خیلی زود بفهمی ولی زود فریب می‌خورد و یا زود قانع می‌شود؛ شاید بدین دلیل است که بیشتر فریب خوردگان و مالباختگان کسانی هستند که گرفتار کسب‌وکارهایی می‌شوند که بخوبی از همین ناآگاهی افراد سوءاستفاده می‌کنند!
فروختن به آدمی که چیزی نمی‌داند هنر نیست؛ هنر آن‌جاست که چیزی را به کسی بفروشی که خودش دقیقاً می‌داند داری چه می‌فروشی.
×××
در کل، فروختن به کسی که هیچ نمی‌داند ساده‌تر از فروختن به یک مشتری متخصص است؛ چون چنین فردی ریز کار و فوت و فن را خوب و حتی گاهی بهتر از تو می‌داند؛ ازاین‌رو براحتی نمی‌شود چیزی را به او فروخت چه برسد به انداختن و قالب کردن؛ حتی نمی‌شود راحت از زیر بار مسئولیت آنچه گفته‌ای و یا وعده داده‌ای در رفت.
پس در برابر یک متخصص، علاوه بر متخصص‌تر بودن، باید صادق‌تر و معتمدتر هم باشی.
×××
خب روزهای اول کار در مدانت بواسطه‌ی خجالتی بودنم در جلسات و در برابر بزرگان فناوری اطلاعات خود را عددی نمی‌دانستم. در برابر آماج پرسش‌های بی‌‌امان آنها گاهی چنان استرسی می‌گرفتم که اگر تسلطم بر دانش‌های نظری‌ام نبود (نه کاربردی چون چیزهایی که می‌پرسیدند آنزمان نه آنان و نه خودم کار نکرده بودیم!) بی‌شک که با لگد شوتم می‌کردند بیرون.
اما هرچه جلوتر می‌رفتم پرسش‌ها تخصصی‌تر و چالش‌ها عمیق‌تر می‌شد؛ جلسات دمو از شکل تخصصی به آزمون دکتری در لحظه مبدل شده بود. آنهم نه آزمون کتبی که فرصت فکر کردن داشته باشی؛ آزمون عملی و شفاهی و فی‌البداهه...
و من برای آن‌که ذره‌ای کم نیاورم پیش از هر جلسه‌ای باتمام وجودم سعی می‌کردم با چنان آمادگیی در جلسات دمو حاضر شوم که حس و حالش مثل شب‌های قبل از کنکور بود. باید مثل اسب می‌تازاندم خود را.
باید عین یک سگ وحشی وارد می‌شدم و عین یک سگ اهلی به هر سویی که پرسش‌های آنها پرتاب می‌شد می‌پریدم.
باید هرچیزی که فکرش را می‌کنید می‌آموختم. وقتی می‌گویم هر چیزی. تقریباً هر چیزی است!
این موضوع مواجهه با متخصصان، بدون هیچ تردیدی مرا متخصص‌تر کرد اما این برای رشد و فروختن کافی نبود...!
×××
فروختن محصول فناوری به متخصص فناوری شبیه فروختن چاقو به آشپز حرفه‌ای است؛ نمی‌توانی با برق تیغه تحت‌تأثیرش بگذاری، باید ثابت کنی بهتر می‌بُرد!
در مدانت طیف مشتریان ما نه خود سازمان که مدیران ارشد فناوری و مدیران فناوری‌اند: آدم‌هایی که با پوست و استخوان فناوری را تجربه کرده‌اند ازاین‌رو مجاب‌کردنشان هم از بُعد تخصص و هم از بُعد مالی کار آسانی نیست. هرچند وقتی توجیه می‌شوند دیگر عین مکانیک یک شخص نیستند که بالاخره ازت خرید کنند بلکه تازه بعد از توجیه فنی، قضیه‌ی فروش می‌رود توی لایه‌ی تدارکات و بودجه و بازرگانی و تأیید C-Suiteهایی که معلوم نیست فردا باشند یا نه!
بواسطه‌ی این‌که این مدیران متخصص، سنبه‌ی پُر زور و بودجه‌ی اختصاصی ندارند بعد از آن‌که با هزاران پرسش تخصصی له‌ولورده‌ات کرده‌اند و بالاخره مجاب شدند تازه لبخندی می‌زنند که دستشان برای خرید بسته است و عملاً هیچ‌کاره‌اند! :)
این یعنی هرچه زور زدی تازه از خوان اول عبور کردی و شش خوان دیگر مانده- درست اینقد مانده! :) ...
×××
بله دوستان گرامی. نان درآوردن از متخصصان بخصوص از متخصصان سازمانی و فناوری، دقیقاً مصداق خونِ‌جگر خوردن است و اگر همت و فشردن و همکشی ماتحتت را نداشته باشی باختی.
در کل روی سخنم این است حوزه‌های تخصصی پرآب و پُردان نیست اما مملو از یادگیری است.
بعنوان یکی از بنیانگذاران مدانت سعی نکردم کم بیاورم و مدانت هم سعی نکرد کم بیاورد.
مدانت بطور حقوقی ده‌ساله شد. بدون هیچ حمایت و هیچ پشتوانه‌ای، بدون هیچ خایه‌مالیی و با تمام این خونِ جگر خوردن‌هایش سر پا ایستاد...
اگر مدانت ده سال دوام آورده، بخش مهمی از آن محصول همین سال‌ها زیر تیغ متخصصانی بوده که هیچ‌چیزی را آسان قبول نکردند.
مدانت نه آشنایی داشت و نه پارتی، نه سفارش‌کننده‌ای داشت نه اتصالی. نه به رانت دولتی وصل بود و نه رانت خصوصی و حتی اهل شبکه‌سازی مجازی و بده‌بستان هم نشد؛ بجای آگهی و بزرگنمایی فقط سعی کرد آموزش و آگاهی دهد هرچند کسی برایش کف نزد؛ مدانت محکم و مستقل و آزاد است چو تخته‌پاره بر موج متلاطم نامُرادی‌ها و دشواری‌ها.
×××
مدانت امروز، حتی بدون من، افرادی دارد خاص، قوی، رها و آبدیده؛ با یک فرهنگ سازمانی حرفه‌ای. که دست تک‌تکشان را می‌بوسم.
تولد حقوقی مدانت، ۱۷ شهریور ۱۳۹۵ بود که البته با کمی تأخیر موفق شدیم زادروزش را جشن بگیریم.
فرصت نکردم مطلبی بنویسم که بالاخره امشب موفق شدم.
تولدت مبارک مدا، ای زنبورعسل‌های پرتلاش ایرانی!
Soroushane.ir
چالش اولی این است که باید آنقدر متخصص‌تر باشی که از پس پرسش‌ها و چالش‌هایی که طرف برایت ایجاد می‌کند برآیی تا بتوانی چیزی به او بفروشی.
چالش دومی اما این است آنقدر باید در سطح فهم او خودت را پایین بیاوری که بتوانی توجیه کنی اینی که می‌فروشی این است و چه می‌کند.
برای درک این دو این مثال ساده کافیست: فروختن یک خودرو به استاد مکانیکی و فروختن یک خودرو به یک ماشین‌اولی!
این یعنی هر دو شرایط، دشوار است.
اولی زبانت را خیلی زود می‌فهمد ولی زود قانع نمی‌شود، دومی باید زبانش را خیلی زود بفهمی ولی زود فریب می‌خورد و یا زود قانع می‌شود؛ شاید بدین دلیل است که بیشتر فریب خوردگان و مالباختگان کسانی هستند که گرفتار کسب‌وکارهایی می‌شوند که بخوبی از همین ناآگاهی افراد سوءاستفاده می‌کنند!
فروختن به آدمی که چیزی نمی‌داند هنر نیست؛ هنر آن‌جاست که چیزی را به کسی بفروشی که خودش دقیقاً می‌داند داری چه می‌فروشی.
×××
در کل، فروختن به کسی که هیچ نمی‌داند ساده‌تر از فروختن به یک مشتری متخصص است؛ چون چنین فردی ریز کار و فوت و فن را خوب و حتی گاهی بهتر از تو می‌داند؛ ازاین‌رو براحتی نمی‌شود چیزی را به او فروخت چه برسد به انداختن و قالب کردن؛ حتی نمی‌شود راحت از زیر بار مسئولیت آنچه گفته‌ای و یا وعده داده‌ای در رفت.
پس در برابر یک متخصص، علاوه بر متخصص‌تر بودن، باید صادق‌تر و معتمدتر هم باشی.
×××
خب روزهای اول کار در مدانت بواسطه‌ی خجالتی بودنم در جلسات و در برابر بزرگان فناوری اطلاعات خود را عددی نمی‌دانستم. در برابر آماج پرسش‌های بی‌‌امان آنها گاهی چنان استرسی می‌گرفتم که اگر تسلطم بر دانش‌های نظری‌ام نبود (نه کاربردی چون چیزهایی که می‌پرسیدند آنزمان نه آنان و نه خودم کار نکرده بودیم!) بی‌شک که با لگد شوتم می‌کردند بیرون.
اما هرچه جلوتر می‌رفتم پرسش‌ها تخصصی‌تر و چالش‌ها عمیق‌تر می‌شد؛ جلسات دمو از شکل تخصصی به آزمون دکتری در لحظه مبدل شده بود. آنهم نه آزمون کتبی که فرصت فکر کردن داشته باشی؛ آزمون عملی و شفاهی و فی‌البداهه...
و من برای آن‌که ذره‌ای کم نیاورم پیش از هر جلسه‌ای باتمام وجودم سعی می‌کردم با چنان آمادگیی در جلسات دمو حاضر شوم که حس و حالش مثل شب‌های قبل از کنکور بود. باید مثل اسب می‌تازاندم خود را.
باید عین یک سگ وحشی وارد می‌شدم و عین یک سگ اهلی به هر سویی که پرسش‌های آنها پرتاب می‌شد می‌پریدم.
باید هرچیزی که فکرش را می‌کنید می‌آموختم. وقتی می‌گویم هر چیزی. تقریباً هر چیزی است!
این موضوع مواجهه با متخصصان، بدون هیچ تردیدی مرا متخصص‌تر کرد اما این برای رشد و فروختن کافی نبود...!
×××
فروختن محصول فناوری به متخصص فناوری شبیه فروختن چاقو به آشپز حرفه‌ای است؛ نمی‌توانی با برق تیغه تحت‌تأثیرش بگذاری، باید ثابت کنی بهتر می‌بُرد!
در مدانت طیف مشتریان ما نه خود سازمان که مدیران ارشد فناوری و مدیران فناوری‌اند: آدم‌هایی که با پوست و استخوان فناوری را تجربه کرده‌اند ازاین‌رو مجاب‌کردنشان هم از بُعد تخصص و هم از بُعد مالی کار آسانی نیست. هرچند وقتی توجیه می‌شوند دیگر عین مکانیک یک شخص نیستند که بالاخره ازت خرید کنند بلکه تازه بعد از توجیه فنی، قضیه‌ی فروش می‌رود توی لایه‌ی تدارکات و بودجه و بازرگانی و تأیید C-Suiteهایی که معلوم نیست فردا باشند یا نه!
بواسطه‌ی این‌که این مدیران متخصص، سنبه‌ی پُر زور و بودجه‌ی اختصاصی ندارند بعد از آن‌که با هزاران پرسش تخصصی له‌ولورده‌ات کرده‌اند و بالاخره مجاب شدند تازه لبخندی می‌زنند که دستشان برای خرید بسته است و عملاً هیچ‌کاره‌اند! :)
این یعنی هرچه زور زدی تازه از خوان اول عبور کردی و شش خوان دیگر مانده- درست اینقد مانده! :) ...
×××
بله دوستان گرامی. نان درآوردن از متخصصان بخصوص از متخصصان سازمانی و فناوری، دقیقاً مصداق خونِ‌جگر خوردن است و اگر همت و فشردن و همکشی ماتحتت را نداشته باشی باختی.
در کل روی سخنم این است حوزه‌های تخصصی پرآب و پُردان نیست اما مملو از یادگیری است.
بعنوان یکی از بنیانگذاران مدانت سعی نکردم کم بیاورم و مدانت هم سعی نکرد کم بیاورد.
مدانت بطور حقوقی ده‌ساله شد. بدون هیچ حمایت و هیچ پشتوانه‌ای، بدون هیچ خایه‌مالیی و با تمام این خونِ جگر خوردن‌هایش سر پا ایستاد...
اگر مدانت ده سال دوام آورده، بخش مهمی از آن محصول همین سال‌ها زیر تیغ متخصصانی بوده که هیچ‌چیزی را آسان قبول نکردند.
مدانت نه آشنایی داشت و نه پارتی، نه سفارش‌کننده‌ای داشت نه اتصالی. نه به رانت دولتی وصل بود و نه رانت خصوصی و حتی اهل شبکه‌سازی مجازی و بده‌بستان هم نشد؛ بجای آگهی و بزرگنمایی فقط سعی کرد آموزش و آگاهی دهد هرچند کسی برایش کف نزد؛ مدانت محکم و مستقل و آزاد است چو تخته‌پاره بر موج متلاطم نامُرادی‌ها و دشواری‌ها.
×××
مدانت امروز، حتی بدون من، افرادی دارد خاص، قوی، رها و آبدیده؛ با یک فرهنگ سازمانی حرفه‌ای. که دست تک‌تکشان را می‌بوسم.
تولد حقوقی مدانت، ۱۷ شهریور ۱۳۹۵ بود که البته با کمی تأخیر موفق شدیم زادروزش را جشن بگیریم.
فرصت نکردم مطلبی بنویسم که بالاخره امشب موفق شدم.
تولدت مبارک مدا، ای زنبورعسل‌های پرتلاش ایرانی!
Soroushane.ir
